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乐清电力金具业产拿下国内七成份额
2009-02-11 00:00:00 来源:本站 浏览:931
    近日,记者从乐清市电力金具电缆附件行业协会获悉,去年,乐清该产业产值同比增长45%。较该市同期规模以上工业产值增幅高出4倍。是什么在支撑这一行业快速增长?业内人士分析称,关键在抢抓机遇,傍上电器业,借力拓市场。
    电力金具是输送电力设施的配套产品。去年,乐清该行业产值达20亿元,产值、增幅都创历史新高。该行业协会会长郑晓超认为,去年,经历我国南方大部分地区低温雨雪冰冻灾害和四川地震后,国内电力设施建设投入加大,带动乐清该行业增长。但全国拥有电力金具生产许可证的企业有246家,为何乐清一枝独秀?“近年来,借助独特的销售网络,乐清企业把产品铺到全国各地,所以能更多参与此类建设项目竞标。”
    “借鸡生蛋”,是该行业企业拓展销售网络常用的手段。以当地永固集团股份有限公司为例,该中型企业自有的400多家分公司、办事处并不能完全覆盖国内市场。为此,永固与正泰、德力西等企业达成合作,在销售电器产品同时也销售电力金具。利用这些网络根系发达的大型电器企业,永固进入自有网络的空白区域。作为回报,这些本身并不生产电力金具的电器企业,也能利用永固产品和自产电器相配套,减少电力建设项目采购环节,增大产品中标机会。目前,永固借助的外部销售网点已有千余家。另一家电力金具龙头企业红光电气有限公司,通过自有和外部网络销售的产品量则在七三开。
    达成这一默契的前提是这些企业认识到:虽然电力金具与高低压电器并不属于上下游产品,但在电力设施建设中存在交叉的目标客户。据该产业行业协会估算,业内50多家企业,拥有自有销售网点约5000家。外部网点总数也达五六千家,并销售占行业总产值三分之一的产品。这让乐清电力金具企业销售网络从传统的华东、华中、东北等“强点”,渗透入西部等薄弱区域。
    同时,这些企业在向销售网络覆盖弱的区域销售产品时,还善于利用当地温州人脉网络。两三年前,永固并没在青海地区建立自己的分公司,该企业找到当地浙江、温州等商会中做电器代理的温州商人,与他们建立合作,通过他们的网络销售永固产品,从而进入当地市场。
    “借船出海”则是乐清电力金具企业拓展国外销售网络时的另一种策略。这些企业抓住我国跨国建设和援建国外电力设施各个机会,把产品打入非洲、南亚、中亚等国外市场。这些项目往往由国内实力单位机构实施,在资金回收上也更有保障。
    “红光”则在这一手段上又演化出“打包”模式。该企业在参与跨国电力建设项目时,与乐清当地其他电缆、电压柜、变压器等不同产品企业结成联盟,使各自产品相互配套又契合客户需求,“捆绑”冲击竞标机会。
    借助外部网络扩大的市场,又转化为成本优势。电力金具四大类中的铜铝类产品,本身并不含有高技术,竞争关键取决于成本。产能越高,摊到单个产品上的成本就越薄。乐清企业的网络优势能及时把产品推向各个市场角落,企业可以放手扩大产能。而网络不畅正是约束国内其他地区同类企业产能的症结。由此,乐清企业联手拿下了国内该类产品七成份额,同时也为该行业贡献了一半销售额。
                                                                                                                                                    (记者 张睿)